Molto spesso chi sta per approcciare alla scelta di vendere abbigliamento, scarpe ed accessori online si fa lo scrupolo di come il suo potenziale cliente possa acquistare l’oggetto del suo desiderio senza avere la possibilità di provarlo.
Questo dubbio, che attanaglia gli shop online nel mondo fashion, potrebbe essere chiarito da una delle possibili soluzioni che oggi mi racconta Davide Mare, Ecommerce Manager di Torino.
Abitualmente tutti i guru del marketing ripetono maniacalmente, come se fossero degli officianti religiosi, un mantra: “Vendi un’esperienza, non unicamente il prodotto.”. “Si ho capito”, potrebbe rispondere la maggioranza degli interessati, “ma per non cadere nella indeterminabilità delle previsioni di Nostradamus, sibilline e mai definitivamente interpretabili, sarebbe meglio avere dei consigli concreti”. Per esperienza, non te li aspettare dai marketer!
Qui invece ne diamo uno, piccolo ma concreto, per esporlo partiamo dalla domanda che ha aperto il nostro post: “Scusi, dove posso trovare uno specchio?”. Questa è indubbiamente la prima domanda che il cliente ti pone quando vuole provare un vestito nel tuo negozio (offline). Perché non te la dovrebbe riproporre quando si appresta all’acquisto sul tuo ecommerce di moda? E allora eccolo qui, come direbbero i veri digital strategist, il “tip” per farti trovare pronto quando il tuo cliente sarà indeciso se mettere nel carrello quel paio di pantaloni.
Quando, seduto alla sua scrivania, con la mano sul tasto invio, sicuramente biascicherà: “Ma andranno bene con quelle scarpe marroni?”, “Si ma se poi devo andare ad un colloquio e devo mettere una camicia bordeaux?”. Liberalo da questa frustrazione, offrigli, anche sul tuo shop online, uno specchio nel quale piacersi.
Effettivamente, come dicono gli esperti di marketing, in un mercato sempre più concorrenziale, aperto e onnicomprensivo, una strada importante, che possiamo e dobbiamo percorrere per catturare l’attenzione e l’intenzione del potenziale cliente, è quella di offrire, oltre al prodotto, un servizio, un’esperienza coinvolgente ed unica.
Il cliente normalmente quando si approccia all’acquisto di un prodotto, che sia sul web o meno, e ancor di più per un capo d’abbigliamento, il quale ricopre anche significati connotativi come il riconoscimento sociale, l’appartenenza ad uno status, il gioco tra apparenza e realtà, desidera essenzialmente tre cose oltre al prodotto stesso:
- Soddisfare il bisogno di possedere quel prodotto e tutto ciò che esso rappresenta. L’acquirente deve poter vivere un’esperienza sensoriale appagante con l’oggetto del proprio desiderio: toccando il capo, colloquiando con la commessa, provando, per esempio, l’adeguatezza della zeppa in abbinamento con il jeans.
- Non avere frustrazioni durante il processo di acquisto: incontrare poche persone tra gli scaffali, rintracciare la taglia e il colore che interessa, trovare il camerino nel quale cambiarsi, e, come abbiamo detto prima, rimediare un mare di specchi nel quale rimirarsi.
- Essere coccolato e “seguito” lungo la scelta del prodotto. L’acquisto deve diventare un momento di piacevole evasione dalla vita routinaria, deve poter diventare un’esperienza di svago quasi si trovasse in un parco divertimenti.
Allora perché non sfruttare per il tuo fashion ecommerce la realtà aumentata?
No! Non devi inserire all’interno del tuo negozio dei pokemon, o abbruttire il tuo sito con piccoli mostriciattoli gialli. La realtà aumentata applicata al settore fashion potrebbe, semplicemente, realizzarsi nel dare la possibilità al cliente di caricare sul tuo shop un “selfie” (parziale o di tutto il corpo), in modo che possa sovrapporre alla propria immagine gli abiti che vuole acquistare o “provare”.
Ecco, diamo questo strumento al cliente, attraverso di esso si avvererà l’avvicinamento tra il soggetto e l’oggetto, tra il cliente e il prodotto desiderato. Lo specchio darà la possibilità all’utente di trasformarsi in “Alice”, permettendogli di entrare nel mondo delle meraviglie; fornendogli quell’esperienza sensoriale ed esperienziale, seppur manchevole in alcun aspetti, che gli regalerà un’esperienza di acquisto più serena ed accattivante.
La combinazione tra l’immagine del cliente e il prodotto desiderato, tra l’utilità e la piacevolezza dello strumento proposto, produrrà la verità; la bocca del cliente esprimerà il suo giudizio, ma nonostante sia positivo o negativo, ti permetterà di:
- Far felice un cliente, fornendo un servizio utile e piacevole, dando spazio all’ego e a uno dei desideri più reconditi di ogni persona, la quale, davanti allo specchio, si trasforma in un moderno Narciso; e non c’è bisogno che ti dica che un acquirente rassicurato e compiaciuto acquista di più e spende di più.
- Diminuire i costi e le attività di post vendita, evitando, per esempio, un gran numero di resi.
- Conoscere il processo di acquisto dei tuoi clienti, sfruttando questo insight per aumentare la conservazione (retention) dei tuoi clienti.
E poi perché andare lontano a cercare delle risposte dai guru del marketing d’oltreoceano, quando, già negli anni ottanta, la nostra commedia declamava: “La sua soddisfazione è il nostro miglior premio”.
