La domanda che in molti si fanno dopo aver messo in piedi un ecommerce di moda è: “perché investire in lead generation per vendere?”
L’ho chiesto a Paolo De Riz, Digital Advertising di Moca Interactive (Treviso), che mi ha risposto in modo essenziale e senza fronzoli inutili come piace a me.
Quando si parla di ecommerce, gli sforzi pubblicitari tesi alla vendita diretta non sono l’unica arma da mettere in campo. È noto che le persone, dal momento in cui scoprono un brand a quello in cui decidono di acquistare, passano attraverso le fasi della customer journey. Possiamo agevolare il susseguirsi di queste fasi nella direzione di convertire attraverso un’attività di nurturing, nella quale l’email marketing ha un ruolo di primo piano.
Non solo: parlando di email, ci riferiamo al canale che spesso – quasi sempre – esprime le migliori performance di vendita (leggi: ritorno sull’investimento). Nulla è più prezioso di una cospicua lista di utenti coinvolti e interessati a ciò che abbiamo da dire e da offrire.
Da ciò deriva l’importanza della lead generation per ecommerce. In ambito fashion, le opportunità per condurre campagne di questo genere sono varie e interessanti. Il fulcro di tutto, come sempre, è offrire autentico valore al proprio pubblico, in modo che esso sia invogliato a iscriversi e ricevere una newsletter. Ci sono molteplici vie, più o meno usuali, per convincere un utente a fare parte di una mailing list:
- un buono sconto per i propri acquisti;
- un regalo nel giorno del compleanno;
- del materiale da scaricare (ad esempio, un white paper sugli outfit per la stagione che verrà);
- (più complicato ma, se ben fatto, efficace) un concorso a premi.
Volendo investire denaro per la generazione di lead, è necessario capire quanto possiamo permetterci di pagare ciascun indirizzo email raccolto. Ecco un modo per cominciare a farsi un’idea, seppur approssimativa:
- calcolare, in base allo storico, i ricavi che la propria attuale mailing list potrebbe generare in un periodo medio/lungo periodo (ad esempio 3 anni);
- decidere quale parte di tali ricavi (e dunque del margine di guadagno) siete disposti a intaccare investendo in promozione;
- dividere la cifra ottenuta per il numero di iscritti.
In tal modo, ecco un primo valore – seppur non perfetto – in base a cui orientare i propri investimenti nella lead generation per ecommerce.
